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石建鹏：互联网时代不止卖需求和痛点，卖的是兴趣和情怀

2017-03-14

人物名片

石建鹏，被誉为“即会讲又会做的老师”；

鸿道智成.石建鹏网络营销机构CEO，鹏友会发起人，天使投资人；

鸿韵堂云商平台董事局主席，仨暖男品牌创始人；

山东协力生物科技总经理,北京百根康诺化妆品厂网络营销顾问；

中国电子商务协会电商服务副秘书长；

中管院网络营销研究所所长；

中国优质农产品开发服务协会专家委员；

中关村互联网+人才学院特聘专家；

中国109个电视台播放石建鹏老师《网络营销执行系统》讲座；

CCTV《梦想心力量》榜样人物专访嘉宾、顾问；

搜狐网评选2011-2013三年中国最佳网络营销讲师。

2017年3月11日，浙江大学CCE中心邀请了中国著名网络营销专家石建鹏老师，为浙大总裁班学员带来《互联网+网络营销实施方案》的课程，帮助企业家学员了解网络营销游戏规则，通过互联网实现营销模式重构，产品销售流程再造，品牌营销系统更新，带领更多企业和个人共赢“互联网+”时代。

石建鹏老师以其十多年互联网行业的积累，运用大量丰富详实的案例，从产品营销面临的困境出发，以客户需求为核心，给企业家学员以思维、模式、玩法上触动，帮助学员企业打通线上和线下营销，解决营销不力的烦恼。

一、产品本身差异化不大，需要在营销上寻找差异，学会讲故事

产品又靠什么来引起用户注意呢？换句话说，产品凭借什么让用户有识别感呢？答案就是营销节点。

什么是营销节点？以海尔挂烫机为例。一提到海尔挂烫机，商家常会介绍它的几大功能：杀菌器、储水量大、稳定性强等。这是产品的卖点。可光有卖点还不够，我们还需要在卖点的基础上做传播的引流。就像只说海尔挂烫机杀菌强，但杀菌这种事情看不见、摸不着，用户没有感觉。所以，需要把卖点转化成营销的节点，而营销节点实际上就是一个以产品卖点为基础的故事。

就拿海尔挂烫机杀菌强这个卖点来说，我们可以专门用一个故事来表现。先来看标题——孩子身上的红点是因为细菌超标造成的。低龄儿童身上会出现红点，由于有的时候不了解具体原因，家长常常忧心不已。这样的一个标题会让不少家长想要点进去看个究竟。

然后看内容。一个幼儿园的30个小朋友，其中25个身上都有红点，只有5个没有。这是什么原因呢？经过多方调研、取样、分析之后发现，这30个小朋友的家庭环境相差不大，上学的环境、周边设施的卫生也没有什么不同。经过一一对比，5个身上没有红点的小朋友和25个身上有红点的小朋友唯一的不同，是那5个小朋友的家里面都使用了海尔挂烫机。

原来是挂烫机不一样！当急躁的家长们发现这一点的时候，就会有一种豁然开朗的感觉。比起别人告知，人们往往更喜欢自己去发现答案。所以，我们作为营销人员要学会抓住用户的这一本性。这虽然是一个故事，却是一个很出色的营销节点。再进一步分析，那5个小朋友身上没有红点就是因为海尔挂烫机具有超强的杀菌功能。实际上，从这个故事反馈过来的道理就是海尔挂烫机的杀菌功能。

能把故事讲好，是产品生效益的前提。我们要学会把简单道理用故事去呈现。只有这样，对方听起来才会有识别感，才会记住，产品才具有传播力。

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