现在一个“年代”多少年？

5000年人类史，变化最大的是近300年

近300年，变化最大的是近30年

近30年，变化最大的是近5年

而2019年，是中国经济的分水岭

社会越变越好玩了，问题是你变好了吗？

市场经济是最坏的老师，还没给我们上课就考试了！

每个人都需要应对变化的战略性知识

路长全

著名营销战略与品牌运营专家

“中国营销泰斗”

“切割营销”与“品牌两极法则”创始人

10%中国500强企业获得过他的指导

清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授

曾任伊利集团、远大集团等大中型企业集团高管

2019年2月23日（周六）上午九点，著名营销战略与品牌运营专家路长全教授，做客浙大高培中心，分享了他创立的“切割营销”及“品牌两极法则”理论，运用他20多年企业营销实践的成功案例，破译品牌营销密码。

01

互联网下的商业逻辑

互联网是人界神界之间的第三界，叫什么？叫网界。

大家看所有人都生活在现实世界中，有不公，有公平正义，有奋斗，有失败，有痛苦，有哀伤，有让人撕心裂肺的东西，也有让人兴高采烈的东西，大家看，那这就是我们的现实世界。

那么人们生活在现实世界中，脑子中想的是什么样一个事情呢，脑子中想的是神的事情。

大家看这个神界，为什么人们都十分喜欢做神仙呢，那一个跟头翻十万八千里，招之即来挥之即去，大家想就是不受时间和空间两大因素的约束。可以招之即来挥之即去是吧？

那么人和人之间交流最大的痛苦是什么？是受到边界时间和空间的约束。你看以前诗词写的，大家为什么写得缠绵悱恻呢，你看那些爱情诗，李清照写的诗。

因为以前男朋友或者女朋友远在外地，或者这个丈夫在外面从军打仗，或者到外地做官，一两年都不一定能见上一次面，关山阻隔千山万水，对吧？我们那时候就渴望什么？鸿雁传书等等这些东西。

那么大家现在的年轻人，我们写不出那么好的诗篇了，不是因为年轻人不聪明，不努力，是因为他没有必要那么深切的思念了，因为想见面太容易了。

你看微信互联网是不是一视频就聊就见到面了是不是？不受时间空间的约束。

比如说就像我的孩子在美国读书，我也没觉得她离我多远，拿微信随时都能聊天。

所以大家会发现什么？就是互联网是一个什么呢？互联网它是人界神界之间的第三界叫网界，它实现了人们在新世界中他无法摆脱的时间和空间的约束。

所以互联网的到来解决了人类长期困扰的问题，让时间和空间不再成为障碍，那这就是互联网叫网界，它的战略性意义。

所以互联网就是这样一个鬼，让人类的交流变得简单和容易。

互联网——“人界”“神界”之间“第三界”

现实世界中的任何商业模式

几乎在互联网上都可以存在

互联网的基本功能是——连接！

互联网实现连接：无边界+零距离

互联网下的营销思维

现代管理素质：专业化精神+无边界视野

任何成功的企业都是为解决社会问题而存在的！

再创业或企业转型的原点：先找准问题，再确定方向

记住：不是满足“需求”，而是解除“痛点”

02

互联网下营销的女性思维

什么叫女性思维模式？那就要研究跟男性思维模式的对应思维。

问大家一个问题：“在没有互联网之前，企业卖产品怎么把产品信息告诉消费者的？”它是通过什么方法来告诉的？广告，还有什么？还有大规模的地面推广，包括刷墙、刷厕所都有，红桃k就是刷厕所刷出来的，当时我做了一个钙片叫巨能钙，也是刷墙刷出来的。

大家看企业付出这么多的代价是为了解决什么？连接的问题。

所以大家看传统企业营销速度很简单叫大规模制造、大规模广告、大规模地面推广，你要想连接是不是要花很多钱就跟消费者对接？这就像男孩子追求女孩子的思维方式，你们知道男孩一般怎么追女孩？

人家说小伙子你是男孩你要主动，你不能等人家姑娘追你。但是男人主动还不够一定要有实力，男人追女孩子这是靠实力来跟女孩产生联系对不对？有了互联网以后连接变的非常简单，理论上讲只要你把产品放到互联网那你就跟全世界连接了。所以，这个时候你们的思维一定要从男性思维转化成叫女性思维。

作为一个姑娘怎么样让别人追你？首先就要把自己打扮的足够有魅力。你说路老师我打扮了他没追我，那你打扮反了，还有一种情况是在那个场合他没法跟你说话，他不好意思表白。

所以女孩追男孩第二件事情是要创造一个跟男孩单独接触的机会，比如说你跟他借一本书，一借一还不就两次对不对？剩下交给男孩，他会主动说出来，所以大家听我讲完课，不仅会卖东西还会搞对象。

互联网时代的营销核心技术逻辑，首先要把产品塑造的足够有魅力，其次把它放到互联网上，就要让第一批人试你的产品他觉得好，他会通过互联网传播，一传十、百传千，产品的销量慢慢就起来了。

没时间记下的内容就用手机拍下

互联网环境下营销核心
——将产品塑造的足够有魅力！
——让消费者通过互联网主动自发传播

如何塑造产品魅力？客户需要的：不是“同质化的体验”，而是“不一样的体验”！

魅力——源自“与众不同”

不要追求“完美”，要让自己“鲜明”

魅力来自“聪明的不一致”

互联网环境下塑造产品力变得更加关键，需要更高的营销能力！

03

不切割，别平庸，大切割，分一半

这是一种更宏大的原理和思维方式，将消费者心智一分为二。

塑造品牌比不过上面，质量比不过下面，照你那么讲是被什么造成的？是你自己落后了，你看终端行销，至少有五大问题影响企业成长：品牌形象平庸，产品与对手趋于同质化，销售渠道销售团队老化，传播方式落后，这所有东西都是你自己造成的。

大切割遵循1/2法则，是在细分基础上的板块重组

比如公牛插座，他们关注的是安全，保护电器，保护人。你要给人一个满意的理由，你要把故事讲圆了，你们觉得消费者不安全是担心哪些问题？着火、漏电，我跟你上三重防护衣服：一是365天低温通电，二是5000次插拔不松动，双重组燃，650度高温放火，3重防护甲，安全+++，我只是把国家技术标准换一种语言，这世界上的资源谁说是谁的，要学会重视使用权，而不是所有权。

国内企业一定要国际化表现，小产品、大表现，形象要永远走在能力的前面，你要做一个成功的人首先要看起来像一个成功的人，你要做一个优秀的产品包装一定要像优秀的产品。

同学们听课极其认真，不时记着笔记

还是公牛，我给他规定的价值体系，你出场价拿到多少，要让每一个伙计都有钱挣，而且你自己的毛利率至少保证在40%。这个企业做到现在，所有我给它规定的出场价成本的5倍，零售价是成本10倍，所以大家一定记住不要怕价格高，你会经常买价格低的东西吗？这个世界上没有人真正喜欢低价，他们喜欢讨价还价。

切割营销与传统的细分或定位营销理论不同：

1、细分是做N+1件事情，切割是在细分基础上的板块重组，是自我强大的策略。

2、细分是被动的，切割是主动的。

3、细分是生存策略，切割是征服策略。

4、细分越分越细，切割越切越大。

细分遵循N+1法则，是在做第“N+1”件事情

05

品牌两极法则

——高效构建品牌的极简原理

对别人的成功其实不只有羡慕，对别人的辉煌不只有仰望，你之所以沉沦于世俗，被无数烦恼埋压，根本原因是你在别人的游戏里挣扎，种种规则条件限制了你的发挥，你无法去争得属于自己的成就。

所以，我要告诫你，不要在别人的游戏中把自己毁灭。

只要掌握正确的方法，采用合适的策略，每个人都可以起飞，人生开挂并不是南柯一梦，最重要的思想，就是要有争夺第一的决心和战略！

世间所有规则都是有利于规则制定者！

在别人的游戏规则中，你将耗尽一生，很难成功！

游戏的设定者制定的所有规则都有利于他自己，天下没有人傻到制定一种规则有利于别人，而不利于自己。

如果你在游戏中占上风，他们会立刻修改规则，你花毕生心血与永远不利于你的、变动的规则战斗，天下还有比这更荒谬、更愚蠢、更无奈的游戏吗？

天下没有任何一位赌徒赚的钱比开赌场的家伙赚的多！绝大多数赌徒不仅赚不到钱，往往倾家荡产，或者身陷囹圄。

这就是这个世界真实的游戏，这就是绝大多数人即使耗尽生命能量，仍然无法成功、至死不知的秘密。

颠覆别人的规则，制造自己的规则，是人类所有智慧中最具有价值的智慧，其他的都是小聪明而已！

只有“第一”的人是游戏规则的制定者，如果你不是老大，你就得按老大的规则玩！

成为第一你才能掌控世界！

一切没有江湖地位的成功都是短暂的，一切失去掌控权的繁荣都是短命的！

看一个人是否真的厉害，看他有没有掌控的力量。如果没有，仅仅借助别人的狐假虎威，即使处于上位，也都是偶然或暂时的。

看一个企业（组织）是否有竞争力，就看它是否在行业中具有压倒一切的力量，是否占据支配而不是被支配的地位。

如果没有，任何意外的力量都可能将这个组织击垮。

看一个产业是否具有竞争力，就看它在关键产业链有没有掌控力，如果没有，只是在一些次要链节运作，那一定只是挣些微薄的血汗钱。

什么样的地位是最有掌控权的？处于“第一”的位置，如果你处于“第二”、“第三”、“第四”……那么你随时处于被支配的状态，你随时可以被别人取代或复制！

成为第一，就要做小池塘的大鱼

“小池塘的大鱼”、就是努力做到区域市场的第一，这是一种竞争策略。

这种策略让你在这个区域市场处于主动地位，当你处于市场“第一”的位置时，你就可以轻易整合当地的渠道资源、合作伙伴资源、人力资源、资金资源、甚至政府资源。

你不仅可以在这个市场稳固你的“第一”，甚至可以开辟另一个区域市场，构建另外一个“第一”。

构建“第一”不是什么雄心，而是你在市场立足的基本前提！

如果你不是“第一”，你根本就没有发言权，也没有主动权，你基本活不下去。即使活下去，你也活得很辛苦，甚至生不如死。

成为“第一”是隐藏在成功背后鲜为人知的竞争法则！

构建品牌角度，总有一个角度成就你的“唯一”

角度不同，产品不同

角度不同，遭遇阻力的性质和大小不同

恰当得角度能化“平庸”为“神奇”

改变不了产品就改变看产品的角度

品牌给消费者购买的理由，它赋予了购买的价值。

品牌建设，就是争夺认识制高点。无形高度决定命运。做第一，最有价值。

人们只会被利用，不可能被改变，除了他们自己。

没有真相，只有认知；没有唯一的一成不变的认知，只有每个人自己的认知。营销工作最重要的事情，改写认知！

营销到最后是对人性的理解。

从某一角度将某一差异——放大！放大！再放大！强化！强化！再强化！

当差异被放大和强化到一定程度，就在消费者的心智中产生了质变，形成产品的 “唯一性”！

06

商业模式——营销生态圈

我一直思考一个问题，为什么在同样前提下财富会悬殊成千上万倍？我后来发现导致企业命运不同，一种叫弱弱结盟，第二种叫强弱结盟。

我们要建立内生态圈强大自己，构建价值，外生态圈强强结盟，价值互换。内生态圈建成以后拿着钱搞阿里物流、阿里影视、阿里医疗，所以马云号称构建第五大经济体，跟世界上最强悍的资源进行对接。第一大经济体是美国，第二大经济体是中国，第三大经济体是日本，第四大经济体是德国，第五大马云帝国，内外互动，形成多变利益共同体。

我思考了很久，这些人，大成功的人是有几个要素构成：三分天赋+三分努力，还有三分人脉资源，还有1分机遇。

营销之争主要在于人才之争，以后的竞争是知识还是人才。

你之所以来到世上，就是因为你的到来能给世界带来哪怕一丝丝改变。

这就是你来这个世界的使命。

企业家要多思考自己的使命是什么，能为外界改变什么！

很多同学都利用下课时间请路长全老师签名售书并合影留念

最后祝福大家身体健康，营销成功~

浙大高培中心 李婧 报道

品牌部：0571-88273166