浙江大学经济学院继续教育中心与“阿里巴巴”合作之阿里巴巴直播室

11月22日专家访谈全记录。

【嘉宾介绍】连云尧,职务荣誉：杭州学习力企管培训研究所副所长；浙江大学、浙江师范大学、北京大学、复旦大学客座教授；清华大学长三角研究院高级培训师；最受浙江企业欢迎的十大培训师；浙江培训界唯一的省经营管理大师 唯一出身于大公司总裁的职业培训师。企业资历：6年技术员、工程师；1年工业局企管干部；3年国企--浙江温岭电力设备厂厂长；5年外企—马来西亚金狮集团浙江茂诠机械有限公司总经理；2年大型民企--全国第一家股份合作制企业浙江宝利特股份有限公司总裁；历经成败得失大起大落，坎坷的人生为培训增加了独到的个人魅力。

    阮积祥 ,浙江台州人，中欧国际工商学院工商管理硕士学位，现任杰克控股集团总裁。主要担任的社会职务：中国缝制机械协会常务理事，中国青年企业家协会常务理事，中国企业家协会理事，中国管理科学研究院学术委员会特约研究员，浙江省民营科技实业家协会第三届理事会理事。先后获得了浙江省经营管理大师、中国经营大师荣誉称号、浙江乡镇企业优秀厂长、台州市十大杰出自主创新青年企业家、台州市优秀企业家、省百家明星民营企业家等荣誉。 在他的领导下，杰克集团先后获得浙江省名牌、浙江省著名商标、浙江省专利示范企业、中国优秀企业、国家高新技术企业、中国企业文化建设先进单位、中国“未来之星”21家最具成长性的企业、全国竞争力500强企业集团等荣誉称号。

 

    许敏田 ,浙江新界泵业有限公司总经理。中国农机学会排灌溉机械学会常务副会长； 中国农机和泵标准化技术委员会委员； 温岭市工商联（总商会）副会长； 台州市人大代表；温岭市优秀企业经营管理者、温岭市劳动模范、第三届、第四届温岭市专业技术拔尖人才、2000年度台州市优秀企业家、浙江省优秀共产党员。

 

【精彩看点】

一、认识低价格竞争

二、澄清成本误区,认识TCM

三、低成本的管理艺术

四、低成本的管理技术

 

【主持人】雪莺

 

    ( 11:00:41) 主持人说：下面是最后一个部分，是低成本的管理艺术，下面请连老师谈一下。

 

    ( 11:01:13) 连云尧说：这里正好有一个案例，通过这个例子更加生动地理解管理艺术的问题，有一个企业在全国不同的地方有不同的仓库，有不同的库存，全国来自不同省份的客户要它的定货，到底从哪个仓库发到哪个客户这里成本最低，

 

    ( 11:02:06) 连云尧说：库存量都是不一样的，运输单价也是不一样的，高速公路运输费贵了，那这种案例当中有几种情形，最终最坏的情形，我负责落实这个事情的人，许总是我的老朋友，价格高价格低先保证他的，那第二种比较好一点的人凭自己的经验感觉，虽然没有公饱私囊，

 

    ( 11:02:41) 连云尧说：但是也没有达到效果，我工作目的要达到，成本路径要找到，当然这里要有具体的方法支持，比如说我们的这个案例里头，第三种比较好一点的人，考虑哪一种路线的运输单价更便宜，最便宜的最先安排，这个想法很好，但是正确答案不一定的，

 

    ( 11:03:20) 连云尧说：我们要找到最优的方法，我们这样要排下来，可能花两万九、三万，最高花到三万一的价格，同样花三万一的钱把这件事情做完，可是要找到好的科学方法的话，我们把它叫做管理技术，找到一个科学技术的方法，可能找到最低，那我这里最优的答案是多少呢？

 

    ( 11:04:18) 连云尧说：大家来看一下，这里可能是三万一千块钱的解决方式，可能有一种两万五千块钱的解决方式，大家用一些自己的技巧来达到成本还不够，有时候找到科学的方法，变数就更少，每次找到最低成本，

 

    ( 11:04:47) 连云尧说：这么简单的案例，我们得出一个方法，我们说除了管理艺术，还要掌握科学技术的方法，这个方法叫做线性规划，你用线性规划的方法找到最优解，我们的变量里面比较少，只有五个，实际工作当中，变量很多，有物流的，

 

    ( 11:05:22) 连云尧说：宁波、台州、台州很多的水产方面的企业，那有很多的冷库，每年不知道到底浪费多少成本，财务根本没有办法统计出来，这只是其中一个例子，那么用什么方法可以解决呢？用管理技术，用其中一项是线性规划，

 

    ( 11:05:56) 连云尧说：这里要有一个数学模型建立起来，每个人去学会也不太现实，我的思想，作为管理干部，你可以不懂线性规划的技术，但是不能不懂得线性规划的管理用途，不能不懂得什么人才掌握这门技术，我们把这个事情交给你做，线性规划除了解决运输路线、物流需要，还可以解决生产计划问题，

 

    ( 11:06:40) 连云尧说：这里可以用一下线性规划方案，最短的路径问题，生产库存问题，设备检修问题，人员指派问题，这里在计分卡的考核上，你阮总最擅长做A4型，不一定让他做A4型，可能用B4型可能赚的钱更多，我们不是用主观的想法，而是科学的方法找出来，这里就是管理技术，

 

    ( 11:07:10) 连云尧说：我们企业界大量重视管理技术，我调查很多的企业，有很多的技术工程师，没有一家企业有管理工程师，现在有一个学员听取我的建议以后慢慢在落实，公司里头要有管理工程师，把一些管理技术引进过来，培训大家怎么去用，这一点非常重要，

 

    ( 11:07:37) 连云尧说：我们两位企业家也看看他们公司能不能把管理艺术运用起来，而能够达成成效。

 

    ( 11:08:08) 主持人说：我们很多人凭自己的粗浅敏感和嗅觉觉得怎么做，但是效率是不是很高，这不一定是这样的答案，我们有时候需要配备一个管理工程师，来看看我这样的所作所为是不是符合科学，是不是符合这样的数据。

 

    ( 11:08:41) 连云尧说：我们掌握方法，可能一秒钟就解决问题了，我大声疾呼，我们做培训以后，希望帮助企业界能够得到实实在在的成效。

 

    ( 11:09:32) 主持人说：有网友问两位企业家的公司利润率，我们谈了成本，也不能忽视利润。

 

    ( 11:10:19) 阮积祥说：工业缝纫机的净利润率是达到13%，目前在中国缝纫机行业我们利润是最高的，超过同行将近一小倍的水平，怎么去做到这一点呢，我们在管理科学发展到这么一个程度，我们有很好的实实在在的管理技术水平，

 

    ( 11:10:46) 阮积祥说：无非在企业里面如何运用的问题，我们讲三到四点在企业里面运用的，第一块是信息化，缝纫机行业到目前为止也是唯一一家，在浙江台州的企业里面，也是目前唯一一家，我们三年以前节运用了SAP的ERP，

 

    ( 11:13:08) 阮积祥说：世界上70-80%的五百强企业都在运用SAP的ERP，大概有两千来万，真正的回报是效率多高，这才是最重要的东西，SAP强调流程，这里要日事日毕，不然的话全部的水渠堵在这里，那一定要有流程化，在系统里面，

 

    ( 11:14:13) 阮积祥说：我们整个上了SAP，包括质量全部都整个进入系统，虽然操作的人员增加了，但是效率是大大降低了，这是一个方面，第二个方面讲一下我们公司里面的运作，刚才我也讲了，其实利润率三家，财务报表，

 

    ( 11:14:54) 阮积祥说： 你的资产负债表里面，有一个存户周转率，这里体现物流高效水平，除了我们通过系统整个落地下来，另外一块就是通过节约化的方式来做，作为制造型的企业，我们汽车业汽车配件，这些企业也是有一些水平比较高一点，

 

    ( 11:15:36) 阮积祥说：中国目前生产企业是这样的方式，做整机的就是一堆一堆做，你到工厂去参观，随便想想看，为什么我们不可以一个一个的做，如果零件三十个，那零件是一千个，那就是三万个，三万个以后才出来一个产品，三十道工序一个一个流，那三十以后就出来产品了，

 

    ( 11:17:10) 阮积祥说： 企业大了，很大一块就是报销，一个是主管卡，一个是财务卡，这两个个环节不能少，有的厂大一点，那报销的话是很麻烦的，

 

    ( 11:17:59) 阮积祥说：基本上这种成本是非常高的，早几年全部网上签字，任何一个主管到了你这边，这个成本是非常大的，现在CRM，包括SCM，用信息化的管理水平以后，使我们很多的管理层面和沟通层面大大降低，只要运用这一些现代管理水平，还有就是6希格玛，

 

    ( 11:18:27) 阮积祥说：我们公司不但用这些，还研发了APD，就是把我们整个研发从营销到最后推向客户，整个就是全面的打开，

 

    ( 11:19:04) 阮积祥说：最少一年六到七个的辅导项目，我们CAD是用国内的咨询管理方式，那现在很多都是做到国外了，最后我们要做到国外一流的管理咨询公司，我们使我们的国立水平不断提高，

 

( 11:20:00) 阮积祥说：在管理艺术里面，我再提几个主要的，一个星期六天工作我们怎么做的呢，我们大概是1400个员工，我们高层管理干部七点半下班，七点钟就到公司里面了，列队欢迎全员进入我们公司的厂区。

 

( 11:20:59) 阮积祥说：最后排到操场门口，一千五百多员工，列队跑步进入到广场，他们随时喊着口号，实现公司目标，这样进入广场之后会做三项工作，第一项工作就是升国旗奏国歌、升厂旗唱厂歌，另外就是宣讲词，星期二到星期四做几项工作，公司七点半上班，我们会播出音乐，

 

    ( 11:21:37) 阮积祥说：真心英雄，我的中国心，马上列队，七点二十五分左右，做了以后，全员列队，又是宣誓，以中心为单位分开，围成一圈开早会，我们开早会全部在操场上，不在办公室里面，这都成习惯性了，

 

    ( 11:22:39) 阮积祥说：非常固定的模式，很多的工厂门口是石狮子，我们工厂做一个简单的创新，有机会到我们门口，在网站上也是可以看到的，两只猫，一只白猫，一只黑猫，

 

    ( 11:23:20) 阮积祥说：我们左边写的是小平写的“不管白猫黑猫，抓到老鼠是好猫”，右边是写“不管学历资历，有多大能力就有多大的舞台”。

 

    ( 11:24:09) 许敏田说：我们在行业的利润率是非常高的，由于竞争的关系，可以查我们的报表，这里不必透露，有一点是非常肯定的，因为我的价格是推出最高的，

 

    ( 11:24:46) 许敏田说：我的提价能力也是很高的，明年我打算很多产品提价，因为市场认可我，我一项不提倡价格竞争，价格竞争是最便利的方法，总经理一签字就降价了，

 

    ( 11:25:08) 许敏田说：为什么我有这样的自信呢？连续从96年到2000年，这五年之间我们的增长率是30%，今年我们到目前为止，水泵这一块的增长率是35%，

 

    ( 11:25:42) 许敏田说：到2010年的话，我们的计划生产制造业是35-40之间，我们不光是增长率，增长率很高，没有利润的话，是达不到最后竞争的目的，

 

    ( 11:26:31) 许敏田说：借款就要支付利息，欠款太多也影响信誉，你欠款最好赖着不付，那成本下降了，从财务成本来说，目前是下降了，但是长远来说，信誉受到了破坏，一个人也好、一个企业也好，在社会上面没有信誉，信誉受到破坏，那对你最后的经营是非常致命的。

 

    ( 11:27:31) 连云尧说：我刚刚看到一个网友问了问题，问价格战是不是必然的趋势。

 

    ( 11:27:48) 连云尧说：正人电子：老师们，你们好，请问市场竞争打价格战是行业必然的趋势吗？在未来这样的趋势会继续吗？

 

    ( 11:28:25) 连云尧说：这个问题不能一句话概之，那价格战慢慢变成打价值战，竞争也会从低级到高级，我们也许现在没有实力，在初级阶段，像我们八十年代到九十年代的时候，是价格战起来的时候，还没有到深层次的企业文化竞争，

 

    ( 11:29:03) 连云尧说：我的意思不是长期这样子，随着时代的进步和企业的提升，以后从价格战慢慢提升到价值战，这个话不是绝对的，不是说所有的企业都会这么做，他们有这个能力，有这种思想和文化的底蕴，能够去做价值战，为什么污水泵高30%价格，还要定他的，

 

    ( 11:29:51) 连云尧说：杭州一个药厂冬虫先德顽，那两千块钱的东西，我吃了效果确实好，我愿意买，这个就是价值战，你有没有能力打价值战，我们要对客户进行细分，如果客户是低端客户，那价格越便宜越好，我们定位的是高端客户，

 

    ( 11:30:05) 连云尧说：价格低还不想要，感觉不到价值，一种是自身实力的演变，还有就是目标客户的细分，三方面结合起来考虑，这样子回答这位网友。

 

    ( 11:33:52) 主持人说： 汽车行业打价格战，其实打了价格战以后，把一些其它的行业打掉了，生产规模的扩大，最后剩下了福特通用还有一个品牌，那还有一个办法就是扩大规模。

 

    ( 11:34:37) 许敏田说：高端是价值，低端避免不了价格战，同时家乐福不管怎么样，一部分产品价格是非常低的，有的产品赚多少钱你都不知道，成功的企业都是一个组合，完全做高附加价值的，除了IT的一些东西可以，在制造业里面，必定是高中低端的组合。

 

    ( 11:35:33) 主持人说：网友：学习培训和创新对企业来说意味着什么？

 

    ( 11:36:39) 连云尧说：那它的价值太重要了，随时河东、随时河西、经验在快速折旧，知识在快速失效，必须不断培训来达成，这里有很多的学问，这两位是其中之一。现在很多公司培训的，甚至我去红蜻蜓讲课，他们拿到营业额的0.8%去投资培训，

 

    ( 11:37:10) 连云尧说：现在培训效用最大化的问题是蛮重要的，有一种人只是去学习，哪个课程热闹就去哪个课程学习，这种投资回报率会低，对员工来说，培训是福利，对企业来说培训是投资，他就应该有回报率，我们追求更高回报率，我们积极主张培训一定要做培训需求调查分析，

 

    ( 11:37:42) 连云尧说：要针对需求，另外企业里面是团队学习，我们搭配起来用才是最佳，另外老师之间，观点会冲突的，内容会重复的，或者是脱节的，所以有时候不学习还好，学习学多了会糊涂，甚至带来坏处，我自己做培训，也必须认识到这一点，

 

    ( 11:38:22) 连云尧说：争取到企业现场调查，收集图片，了解案例，找到最关键的地方，调整教案，针对性强、效果会好一点，培训以后消化运用的事情很重要，他们很厉害，当时花六十万块钱搞什么培训，回来以后三个月物料消耗控制有85万出来，以后找到方法省下更多，

 

    ( 11:38:59) 连云尧说：今天激动，回去不动是没有用的，创新也是一样，必须要创新，思科公司因为35亿投入有足够创新，七百项创新成果，能够能够做高利润的产业和项目，很多的企业创新是反而把企业创失败了，不创还好，一创就倒闭了，

 

    ( 11:39:14) 连云尧说：我们省政府五五一一工程在讲这个话题，这里有很多的注意事项，这位网友感兴趣的话，我们可以单独多多交流，因为时间也是比较的紧张。

 

    ( 11:40:03) 许敏田说：我一开始说的，价格不是我制定的，价格是市场制定的，首先产品值不值得这个价格，一定要有一个配对，对于这个产品的价值配对，值不值那么多，值就不怕推出去，不值这个提价就会失控，就会造成销售额降低。

 

    ( 11:40:35) 许敏田说：因为我们走经销商这条路的，关键是用户，那么这里面提价其实还没有说到，还有一个渠道成本的问题，我们不断想下降我们的成本，最终保证到用户手上的价格，就是能够有真正的价值，让用户感觉到真正的价值，那才是提价的根本。

 

    ( 11:41:30) 阮积祥说：文化水平的定义我们要搞清楚，文化水平低下不见得他的能力低下，在企业里面你的文凭不代表你有能力，低文凭也不见得你就是没能力，能力是决定在企业里面运作的一个非常重要的概念，

 

    ( 11:42:03) 阮积祥说：现实管理里面有各种各样的管理工具，不管你文化程度高低，如果把这些管理工具能够有效运用起来、学习起来，我认为我们可以做很多的工作，从这一点来说任何管理来说，素质不行肯定没办法，

 

    ( 11:42:28) 阮积祥说：公司高层管理，一定要站在同一条船上，一定要爱岗敬业，才能使你的下手佩服你，你的指挥棒运作下去是高效的运作，本身素质不好，那我认为你再高的能力反而往往有这样的情况，

 

    ( 11:43:04) 阮积祥说：一个是素质高低，一个是能力高低，这么一个组合，那这个人素质特别差，能力特别高，企业家素质肯定比能力排在前面，只有在高素质的前提下再有高能力，只有高素质的人才，但是能力还是一般，我们往往选择这样子的人员，不选择素质比较差能力比较高的人。

 

    ( 11:45:14) 连云尧说：这里两个地方是很重要的，把职责编辑界定好，这是蛮重要的一点，主要的关键职责，一定要精细化，我看到马来西亚一个公司职责描述，精细化、素质化是详细到位，

 

    ( 11:45:46) 连云尧说：工序建立好，支撑性工作做好，我们有规定，一定要垂直悬挂、免得变形，有了规定没办法有效管理好，为什么？因为缺少一个挂的东西，要有一个钩钩，要有一个支架，这个里面表单、数据、公式、方法，器具，或者是讲执行力课程最多，

 

    ( 11:46:18) 连云尧说：里头有很大的篇幅讲解，与其讲大道理、空话，不如实实在在的表单在那里，这个东西做好就是叫做体系建好、流程建好、工程建好，那管而不理就到了，更高的境界还不是，最高境界我认为不管不理才是最高境界，

 

( 11:46:38) 连云尧说：如果事业心很强的，很有境界的企业家，那有一天要成为精神领袖、文化领袖，可以不管不理，但是事业可以做得更加辉煌。

 

 ( 11:47:32) 主持人说：有一位网友说我是生产电器的厂家，电器在宁波一带最厉害的，价格战尤为明显，怎样降低产品成本，我想这个问题请问一下阮总，我知道阮总，在台州做缝纫机的很多，在直播室我也采访过宝石缝纫机的老总阮小明，

    ( 11:47:41) 主持人说：如何不打价格战，打价格战的话如何保持利润？

    ( 11:48:18) 阮积祥说：这一块我也探讨了很多，起码作为一个企业来讲，你自己要有一个明确的目标利润，你要自己有一个明确的单位成本比例，你如果这样子的话，在竞争对手来说，那你的洗衣机、你的单位成本，

    ( 11:51:30) 阮积祥说：改革成本要做好，有的时候爬上一个台阶又跌下来了，一些中小企业帐也没有，很难打赢，中国最近出了一个法律规定，那出二十万，那打赢一场官司律师费用也差不多了，也不会造成企业倒闭，

    ( 11:52:03) 阮积祥说：随着中国知识产权保护不断加强，那自己开发的东西越来越多，才能比较强比较高。

    ( 11:52:56) 阮积祥说：研发是非常重要的，是企业的战略眼光，不是说今天盈利水平维持了，那少投入，这是一个概念方面的内容，更多的在基础方面研究，包括材料研究、结构性研究，大量能源花在这个方面，使各种各样的研发点出来，我们跟大多数的高校搞各种各样的联合研究，

    ( 11:53:35) 阮积祥说：现在工业化缝纫机都是进入数控化了，这些投入都是非常大的，必须投入，还有一块就是管理的整个系统性问题，早两年我们搞了IPT，请了美国IBM公司花一个多亿人民币，

    ( 11:54:01) 阮积祥说：从研发出来速度比较慢这是一个，第二个研发出来到生产又不能转化，生产出来以后又不能进入市场销售，这是一个非常头痛的问题，通过MPT这样的研发体系运作，这两年我们研发周期大大缩短，原先比如说开发一个产品，十个产品理想，成功的只有两个，

    ( 11:54:29) 阮积祥说：现在就成功率非常高了，开发出来的产品又能够非常适合客户的需求，其中一个核心就是以产品线为导向的研发方式，这个公司里面产品不是什么都研发，而是有一个平台，这个平台到客户端有一个操作方式，

    ( 11:55:20) 阮积祥说：这种决定你的效率，你工资高低，你请一个人十万块，这种体系的工作效率高低，才是竞争力最主要的东西，不管你一二三四五，你这种体系的效率非常重要，

    ( 11:55:31) 阮积祥说：你必须要有这个思想来决策一系列的运作，才能真正体现实力。

    ( 11:56:09) 主持人说：中国企业跟国际企业降成本的不同点在哪里？

    ( 11:56:47) 连云尧说：这位朋友问的很好，视线扩大到国际上面去非常好，我们的中国企业，相对来说层面还是属于初级阶段，好一点说，大家通过勤奋和节俭降低成本，是一个很大的特点，是可贵的地方，但是太辛苦，

    ( 11:57:23) 连云尧说：国外有一些比我们差劲，相对一些文明发达国家，特别是欧美国家，也包括新加坡这些地方，我发现他们企业降低成本一个很大特点一是通过技术的创新，二是管理的创新，像ERP的推行是管理创新，

    ( 11:57:51) 连云尧说：有一些通过工艺技术和设计技术来创新降低成本，另外一点很好的这种规范化、制度化、流程化的管理，这点非常明显，像我们到新加坡去，因为有一些特别的关系，了解的非常的深刻，

    ( 11:58:59) 连云尧说：他掌握一门技术，这个人走了能力没了，他不能把能力变成公司资产，这种欧美国家我接触一些企业，能大量变成公司资产，该怎么做就怎么做了，这种信任成本大大减少了，

    ( 11:59:34) 连云尧说：不用多谋人、我谋事是一个很大的特点，还有一点中国的企业吃喝的成本浪费太大了，我到新加坡去，易龙投资这么大的企业，那他们很认真的接待我们，真的请你吃饭就是盒饭，我在上海谈合作，菜点起来就是三层，吃不完为止，还浪费，

    ( 11:59:58) 连云尧说：我接触的这些企业家很多，基本上接受不多，多把事情放在谈事情，像法国的这些企业家，他花在人权的享受成本比较高，这又是两个比较大的区别。

    ( 12:00:39) 主持人说：我们下次可以再安排一次直播，也想再邀请三位非常有思想，同样做过企业的企业家一起头脑风暴，今天很多话说不出来，每个人都想抢着话筒在说，都想抓一点把自己的观点经验赶紧分享给各位网友，也是非常好的精神盛宴和大餐，

    ( 12:00:53) 主持人说：今天在直播最后结束的时候，请三位嘉宾对我们的网友说一句话，您想说什么都可以，请许总先来。

    ( 12:01:06) 许敏田说：非常感谢阿里巴巴给我们这次机会和网友共同交流、共同学习，我想上午这次交流我也学到很多，谢谢。

    ( 12:01:35) 许敏田说：其实上午的主题是低成本管理的艺术和技术，低成本是一门很大的科学，应该说我们不要把中国的企业看成和国外的差距很大，我是这么想的，因为我这几年走了很多国家，有代表性的国家我都走了，看到中国的制造业，

    ( 12:01:55) 许敏田说：在世界各地都发起了一个很大的冲击浪，大家都非常认可中国的产品，以前说中国的制造产品质量不好，现在这个想法慢慢改进，尤其我们也是一样，今年我们出口贸易增长100%，

    ( 12:02:04) 许敏田说：明年我们这个速度或会比较快，这是中国企业的骄傲，谢谢。

    ( 12:02:35) 阮积祥说：我认为不见得高工资就是高成本，不见得低工资低成本，不见得低投入就是小成本，那你必须要计算你最终的成本结构是不是比最终的低，里所产生的效益是不是比别人高，这才是最重要的。

    ( 12:02:58) 连云尧说：我就给大家留两句话，第一个给各位网友描绘一个精彩的人生，七个字“健康快乐又赚钱”，怎么样达到这个精彩人生呢“有心就会有精彩”。

     褚立  整理